Techniki wpływu

5 (100%) 12 votes

Wpływ społeczny zdefiniować można jako proces, w wyniku którego dochodzi (u jednostki) do zmian w zachowaniach, postawach, doświadczanych emocjach czy stanach motywacyjnych, pod wpływem rzeczywistych bądź tylko wyobrażonych zachowań drugiej osoby czy też grupy osób (por. Latane, 1981; za: Doliński, 2000). Warto zauważyć, że mogą to być zarówno zmiany pozytywne (korzystne) jak i negatywne (niekorzystne) dla osoby będącej przedmiotem wpływu. Techniki wpływu społecznego to nic innego jak opracowane wzorce postępowania które miałyby do tych zmian doprowadzić.

Wpływ społeczny można podzielić z grubsza na perswazję i manipulację. Manipulację definiuje Dolinski jako oddziaływanie, w którym osoba oddziałująca nie liczy się z interesem osoby, na którą wywierany jest wpływ (2000). W związku z tym, perswazję można postrzegać odwrotnie, jako oddziaływanie, w którym osoba oddziałująca bierze pod uwagę zarówno swój interes, jak i interes osoby, na którą chce wpłynąć. Perswazja jest więc, w tym rozumieniu, bardziej etyczną formą wywierania wpływu. Oczywiście podział ten jest płynny i zależny od nastawienia obserwatora, czy uczestnika interakcji.

Najlepsza klasyfikacja technik wpływu została opracowana przez Roberta Cialdiniego. Z regułami jego autorstwa najlepiej zapoznać się na samym początku nabywania wiedzy o wpływie.

Sześć klasycznych reguł Roberta Cialdiniego


Pozostałe/wchodzące w skład ww techniki wpływu społecznego to m.in.:

Stopa w drzwiach
Drzwi zatrzaśnięte przed nosem
Wybicie z rutyny
Niska Piłka
Stopa w ustach
Liczy się każdy grosz


Bibliografia:

  1. Cialdni, R.(2000) Wywieranie wpływu na ludzi – teoria i praktyka. (B. Wojciszke – tłum.) Gdańsk: GWP (Rok oryginalnej publikacji 1993)
  2. Dolinski, D. (2008) Techniki wpływu społecznego. Warszawa: SCHOLAR
  3. Doliński, D. (2000) Psychologia wpływu społecznego. Wrocław: Towarzystwo przyjaciół Ossolineum
  4. Jolles, R. L. (2010) Ścieżka perswazji. Warszawa: MT Biznes

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *