Spis treści:
Wstęp
Jest to technika sekwencyjna. Metoda ta jest w pewnym sensie odwrotnością techniki stopa w drzwiach, dlatego zapewne ma równie obrazową nazwę związaną z drzwiami. Tutaj drzwi zatrzaśnięte przed nosem symbolizują prośbę bardzo trudną do spełnienia, na którą osoba indagowana najczęściej odpowiada brakiem zgody.
Drzwi zatrzaśnięte przed nosem – definicja
Jeżeli ktoś odmówi spełnienia twojej trudnej prośby, to z większym prawdopodobieństwem spełni drugą, łatwą.
Mechanizmy działania:
Większość czytelników zapewne zgodzi się, że odmawianie drugiej osobie nie jest zbyt przyjemną sprawą i zazwyczaj wiąże się z pewnym dyskomfortem emocjonalnym, który możemy określić jako poczucie winy. Uczucie to jest jednym z mechanizmów, które najprawdopodobniej tłumaczą skuteczność techniki drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Okazuje się, że spełnienie drugiej, stosunkowo łatwej prośby sprawia, że uczucie dyskomfortu znika, więc dlaczegóż by nie pomóc, temu miłemu nieznajomemu, który prosi nas o przysługę? I wilk syty i owca cała. Pytanie tylko: kto zyskuje więcej?
WAŻNE: Obie prośby bezwzględnie muszą być sformułowane przez tę samą osobę.
Przykłady wykorzystywania:
- sprzedaż nieruchomości – Doliński (2008) opisuje sposób pewnego sprzedawcy nieruchomości. Na początku każdego zwiedzania mieszkań, zabierał on swoich klientów do obskurnego, nieatrakcyjnego domu, niewartego swojej ceny. Po takim wstępie, każda następna nieruchomość wydawała się klientom przepięknym apartamentem.
Wpływ społeczny zdefiniować można jako proces, w wyniku którego dochodzi (u jednostki) do zmian w zachowaniach, postawach, doświadczanych emocjach czy Czytaj więcej
Spis treści: Wstęp Wybicie z rutyny - definicja Przykłady wykorzystywania Wstęp Pełna nazwa tej techniki to poznawcza reorientacja po wybiciu Czytaj więcej
Wpływ autorytetu - definicja Jeżeli uważam, że jesteś autorytetem, to chętniej spełnię twoją prośbę. Przykłady wykorzystywania w marketingu i reklamie: Czytaj więcej
Imperatyw kategoryczny Immanuela Kanta: Postępuj zawsze według takiej maksymy, abyś mógł zarazem chcieć, by stała się ona podstawą powszechnego prawodawstwa. Czytaj więcej