Spis treści:
- Reguła wzajemności
- Społeczny dowód słuszności
- Reguła lubienia i sympatii
- Wpływ autorytetu
- Reguła niedostępności
- Reguła zaangażowania i konsekwencji
- wszelkie darmowe próbki (np. kosmetyków, kawy, fragmenty e-booków itp.);
- degustacje;
- kartki świąteczne dla klientów;
- materiały promocyjne (długopisy, notatniki, eko-torby itp.);
- konkursy z nagrodami;
- uprawianie polityki – istnieje pogląd, że istotą działalności politycznej jest wyświadczanie przysług kolegom partyjnym i tym samym budowanie swoich grup poparcia przez polityka. Zazwyczaj odbywa się to na zasadzie obsadzania stanowisk państwowych „swoimi ludźmi”, w celu uzyskania później od nich rewanżu np. w postaci głosowania na daną osobę, podczas wyborów w strukturach partii itp.;
- kupowanie komuś drinków w klubie – tutaj w grę wchodzi dodatkowo czynnik zwiększania odurzenia u osoby, na którą wywierany jest wpływ i tym samym podnoszenia podatności tej osoby na manipulację;
- odwołanie się wprost do reguły społecznego dowodu słuszności, np.: „wszyscy mają mambę – mam i ja”;
- pokazywanie tłumów ludzi, które „korzystają” z jakiegoś produkt lub „wspierają”daną inicjatywę (np. strona internetowa Baracka Obamy podczas ostatniej kampanii prezydenckiej w USA, przedstawiająca kandydata na prezydenta na tle kilkudziesięciu osób);
- liczba „fanów” na Facebooku;
- manipulacja atrakcyjnością;
- manipulacja podobieństwem;
- komplementy i chwalenie;
- atrakcyjne hostessy;
- schlebianie partnerom w negocjacjach;
- polityk na spacerze z żoną i dziećmi w parku, na basenie itp. (pokazanie, że jest „taki jak zwykły człowiek”);
- aktor w przebraniu lekarza polecający jakiś lek;
- polecane przez „Instytut XYZ”;
- oferty „last minute”;
- limitowana edycja;
- wszelkie artykuły kolekcjonerskie (im rzadsze tym droższe);
- inicjacje, „chrzty” itd.;
- wszelkie promocje typu: abonament TV satelitarnej przez miesiąc za darmo, przetestuj smartfona przez tydzień itp.;
- darmowe próbki produktów (skoro korzystałem przez jakiś czas z produktu X, to będę korzystał z niego dalej);
- darmowa przejażdżka nowym modelem samochodu;
- dni otwarte (jeżeli raz tam poszedłem, to przyjdę po raz kolejny);
Obecnie wielu badaczy uważa, że podział ten już trochę się zdezaktualizował (np. Doliński, 2008), jednak w dalszym ciągu koncepcja Cialdiniego jest powszechnie stosowana i nie doczekała się silniejszego od niej paradygmatu.
Reguła wzajemności
Jest to reguła występująca w każdym społeczeństwie i kulturze (Gouldner,1960; za: Cialdini). Można wręcz pojmować ją jako fundament wzajemnego współżycia wszelkich zbiorowości ludzkich czy zwierzęcych – bez jej przestrzegania stworzenie jakiegokolwiek ładu społecznego prawdopodobnie byłoby niemożliwe.
Reguła wzajemności
Jeśli ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja także zrobię coś dobrego dla ciebie.
Przykłady wykorzystywania w marketingu i reklamie:
Inne przykłady:
Społeczny dowód słuszności
Jest to reguła wpływu oparta na mechanizmie konformizmu.
Społeczny dowód słuszności
Jeżeli inni ludzie postępują w dany sposób, to oznacza to że ten sposób jest właściwy i ja również będę postępował w ten sam sposób.
Przykłady wykorzystywania w marketingu i reklamie:
Reguła lubienia i sympatii
Reguła lubienia i sympatii
Jeżeli lubię cię, to chętniej spełnię twoją prośbę.
Oczywistą jest rzeczą, że chętniej spełnimy prośby kogoś, kogo lubimy, niż kogoś kto nam zalazł za skórę lub mamy do niego stosunek obojętny. Regułę lubienia i sympatii da się wykorzystać również podczas interakcji dwóch osób które widzą siebie po raz pierwszy. Oto w jaki sposób się to odbywa:
Przykłady wykorzystywania w marketingu i reklamie:
Wpływ autorytetu
Wpływ autorytetu
Jeżeli uważam, że jesteś autorytetem, to chętniej spełnię twoją prośbę.
Przykłady wykorzystywania w marketingu i reklamie:
Reguła niedostępności
Znane jest wszystkim doskonale przysłowie „lepszy wróbel w garści niż gołąb na dachu”, jednak nasz mózg zdaje się „sądzić” inaczej. Wszystko co rzadkie i trudno dostępne staje się w naszych oczach od razu bardziej atrakcyjne. Ma to źródło miedzy innymi w prawach doboru naturalnego. O samicę z najlepszym materiałem genetycznym w stadzie rywalizowało wielu samców, a zwycięzca (zazwyczaj) mógł być tylko jeden. Reguła ta została uogólniona przez nasz mózg na wszystkie inne sytuacje, więc stosujemy ją bezrefleksyjnie (podobnie zresztą jak inne reguły), co bywa sprytnie wykorzystywane…
Reguła niedostępności
Jeżeli coś jest rzadkie lub trudno osiągalne, to pewnie jest dobre.
Przykłady wykorzystywania w marketingu i reklamie:
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Jeżeli zaangażowałem się w coś, to będę kontynuował to działanie, ponieważ chcę być postrzegany jako osoba konsekwentna.
Przykłady wykorzystywania w marketingu i reklamie:
A co z regułą „w mgnieniu oka”? 😉
Niestety nie spotkałem się z regułą wpływu „w mgnieniu oka”, nie znalazłem też w internecie informacji na jej temat.
Być może nawiązujesz Katarzyno do tytułu 8 rozdziału z książki Cialdiniego, czyli „Wpływ w mgnieniu oka”. Jeżeli tak, to nie chodzi tu o technikę wpływu, ale bardziej o mechanizm, który stoi praktycznie za każdą techniką, czyli automatyzm wynikający z oszczędności poznawczej. Pokrótce chodzi o to, że jesteśmy codziennie bombardowani ogromną ilością bodźców, więc nasz umysł „chodzi na skróty” i dlatego „w mgnieniu oka” ulega perswazji czy różnym stereotypom.
Mam nadzieję, że o to chodziło w tym pytaniu 🙂 jeżeli nie, niech ktoś mnie wyprowadzi z błędu.
świetnie przedstawione na pionach…
Dziękuję! ilustracje powstały na bazie samodzielnie wyszparowanych zdjęć moich szachów 🙂
trochę już „oklepane ” te frazesy – działają oczywiście w pewnym stopniu na pewno powyżej 50 % , ale zależy w jakiej grupie ludzi….a na pewno nie działają w 100 %
Wiesz, książka „Wywieranie wpływu na ludzi” Cialdiniego została wydana w 1984 roku… więc temat został już opisany/przemielony na wszelkie możliwe sposoby.
Czy działają? Oczywiście, że tak, czego pozytywne i negatywne skutki możemy codziennie obserwować wokół nas (np. w reklamach telewizyjnych i radiowych).
Są to reguły określane jako 'podstawowe’, np. Cialdini pisze, że bez 'reguły wzajemności’ nie byłoby możliwe stworzenie zorganizowanych społeczeństw (co wydaje mi się prawdą). Przykładów działania można by mnożyć i mnożyć (z resztą występują w tekście).
Podsumowując: wiadomo, że nie w 100% przypadków, ale działają.
rel rel zgadzam sie w 100% , ale te 1000$ to troche za duzo imo moim zdaniem caluski
dziękuję za komentarz, pozdrawiam!