Spis treści:

  1. Reguła wzajemności
  2. Społeczny dowód słuszności
  3. Reguła lubienia i sympatii
  4. Wpływ autorytetu
  5. Reguła niedostępności
  6. Reguła zaangażowania i konsekwencji
      7. Robert Cialdini to prawdziwy klasyk jeżeli chodzi o techniki wpływu społecznego. W swojej bestselerowej książce „Wywieranie wpływu na ludzi” uznał on, że wszelkie techniki wywierania wpływu można sklasyfikować w 6 grupach, które określił mianem „reguł”.
      Obecnie wielu badaczy uważa, że podział ten już trochę się zdezaktualizował (np. Doliński, 2008), jednak w dalszym ciągu koncepcja Cialdiniego jest powszechnie stosowana i nie doczekała się silniejszego od niej paradygmatu.

      Reguła wzajemności

      regula-wzajemnosci

      Jest to reguła występująca w każdym społeczeństwie i kulturze (Gouldner,1960; za: Cialdini). Można wręcz pojmować ją jako fundament wzajemnego współżycia wszelkich zbiorowości ludzkich czy zwierzęcych – bez jej przestrzegania stworzenie jakiegokolwiek ładu społecznego prawdopodobnie byłoby niemożliwe.

      Reguła wzajemności
      Jeśli ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja także zrobię coś dobrego dla ciebie.

      Przykłady wykorzystywania w marketingu i reklamie:

      • wszelkie darmowe próbki (np. kosmetyków, kawy, fragmenty e-booków itp.);
      • degustacje;
      • kartki świąteczne dla klientów;
      • materiały promocyjne (długopisy, notatniki, eko-torby itp.);
      • konkursy z nagrodami;

      Inne przykłady:

      • uprawianie polityki – istnieje pogląd, że istotą działalności politycznej jest wyświadczanie przysług kolegom partyjnym i tym samym budowanie swoich grup poparcia przez polityka. Zazwyczaj odbywa się to na zasadzie obsadzania stanowisk państwowych „swoimi ludźmi”, w celu uzyskania później od nich rewanżu np. w postaci głosowania na daną osobę, podczas wyborów w strukturach partii itp.;
      • kupowanie komuś drinków w klubie – tutaj w grę wchodzi dodatkowo czynnik zwiększania odurzenia u osoby, na którą wywierany jest wpływ i tym samym podnoszenia podatności tej osoby na manipulację;

      Społeczny dowód słuszności

      spoleczny-dowod

      Jest to reguła wpływu oparta na mechanizmie konformizmu.

      Społeczny dowód słuszności
      Jeżeli inni ludzie postępują w dany sposób, to oznacza to że ten sposób jest właściwy i ja również będę postępował w ten sam sposób.

      Przykłady wykorzystywania w marketingu i reklamie:

      • odwołanie się wprost do reguły społecznego dowodu słuszności, np.: „wszyscy mają mambę – mam i ja”;
      • pokazywanie tłumów ludzi, które „korzystają” z jakiegoś produkt lub „wspierają”daną inicjatywę (np. strona internetowa Baracka Obamy podczas ostatniej kampanii prezydenckiej w USA, przedstawiająca kandydata na prezydenta na tle kilkudziesięciu osób);
      • liczba „fanów” na Facebooku;

      Reguła lubienia i sympatii

      regula-lubienia

      Reguła lubienia i sympatii
      Jeżeli lubię cię, to chętniej spełnię twoją prośbę.

      Oczywistą jest rzeczą, że chętniej spełnimy prośby kogoś, kogo lubimy, niż kogoś kto nam zalazł za skórę lub mamy do niego stosunek obojętny. Regułę lubienia i sympatii da się wykorzystać również podczas interakcji dwóch osób które widzą siebie po raz pierwszy. Oto w jaki sposób się to odbywa:

      • manipulacja atrakcyjnością;
      • manipulacja podobieństwem;
      • komplementy i chwalenie;

      Przykłady wykorzystywania w marketingu i reklamie:

      • atrakcyjne hostessy;
      • schlebianie partnerom w negocjacjach;
      • polityk na spacerze z żoną i dziećmi w parku, na basenie itp. (pokazanie, że jest „taki jak zwykły człowiek”);

      Wpływ autorytetu

      autorytet

      Wpływ autorytetu
      Jeżeli uważam, że jesteś autorytetem, to chętniej spełnię twoją prośbę.

      Przykłady wykorzystywania w marketingu i reklamie:

      • aktor w przebraniu lekarza polecający jakiś lek;
      • polecane przez „Instytut XYZ”;

      Reguła niedostępności

      niedostepnosc

      Znane jest wszystkim doskonale przysłowie „lepszy wróbel w garści niż gołąb na dachu”, jednak nasz mózg zdaje się „sądzić” inaczej. Wszystko co rzadkie i trudno dostępne staje się w naszych oczach od razu bardziej atrakcyjne. Ma to źródło miedzy innymi w prawach doboru naturalnego. O samicę z najlepszym materiałem genetycznym w stadzie rywalizowało wielu samców, a zwycięzca (zazwyczaj) mógł być tylko jeden. Reguła ta została uogólniona przez nasz mózg na wszystkie inne sytuacje, więc stosujemy ją bezrefleksyjnie (podobnie zresztą jak inne reguły), co bywa sprytnie wykorzystywane…

      Reguła niedostępności
      Jeżeli coś jest rzadkie lub trudno osiągalne, to pewnie jest dobre.

      Przykłady wykorzystywania w marketingu i reklamie:

      • oferty „last minute”;
      • limitowana edycja;
      • wszelkie artykuły kolekcjonerskie (im rzadsze tym droższe);
      • inicjacje, „chrzty” itd.;

      Reguła zaangażowania i konsekwencji

      zaangazowanie

      Reguła zaangażowania i konsekwencji
      Jeżeli zaangażowałem się w coś, to będę kontynuował to działanie, ponieważ chcę być postrzegany jako osoba konsekwentna.

      Przykłady wykorzystywania w marketingu i reklamie:

      • wszelkie promocje typu: abonament TV satelitarnej przez miesiąc za darmo, przetestuj smartfona przez tydzień itp.;
      • darmowe próbki produktów (skoro korzystałem przez jakiś czas z produktu X, to będę korzystał z niego dalej);
      • darmowa przejażdżka nowym modelem samochodu;
      • dni otwarte (jeżeli raz tam poszedłem, to przyjdę po raz kolejny);