Spis treści
Wstęp
Niska piłka (ang. low ball technique) jest to technika, która moim zdaniem jest nieetyczna – dlatego nie polecam jej stosować (ale rzecz jasna, jest to indywidualna sprawa każdej osoby). Co w niej takiego nieetycznego, zapytacie? W technice tej formułujemy dwie propozycje, z czego druga jest odpowiadająca prawdzie, ale pierwsza, mówiąc eufemistycznie, zawsze musi się z prawdą mijać. Czyli najpierw trzeba drugą osobę oszukać, przedstawić jej kłamliwą wersję naszej propozycji (zazwyczaj dotyczy to zaniżonej ceny), a kiedy ta osoba zdecyduje się na skorzystanie z naszej oferty, to wtedy dopiero „przypominamy” sobie całą prawdę…
Niska piłka – definicja
Jeżeli podjąłem decyzję co do akceptacji jakiejś propozycji, to nawet gdy ta propozycja okaże się mniej korzystna, niż początkowo uważałem, to i tak prawdopodobnie podtrzymam tę decyzję.
Niska piłka bywa dosyć często stosowana przez wszelkiej maści sprzedawców, a znajomość tej, jak również innych technik wpływu, daje nam możliwość powiedzenia „STOP” w odpowiednim momencie. Zanim piłka, strzelona przez przeciwnika, znajdzie się w naszej bramce.
WAŻNE: by technika była skuteczna, obie propozycje musi sformułować jedna osoba.
Mechanizmy działania:
1) Pierwsze co się nasuwa to reguła zaangażowania i konsekwencji. Kiedy człowiek już się zaangażuje emocjonalnie w daną sprawę, poświeci na nią czas i energię, to później już ciężko mu się wycofać, nawet kiedy opcja, w którą się zaangażował, przestała być dla niego korzystna.
2) Uprzejme wyjaśnienie pomyłki – eksperyment Maja (2002) pokazuje, że by technika zadziałała, należy grzecznie wyjaśnić dlaczego wstępna propozycja uległa zmianie.
Przykłady wykorzystywania:
- rozróżnienie pomiędzy ceną netto a brutto. Jeżeli sprzedawca podaje cały czas niższą cenę, a przy płaceniu rachunku okazuje się, że musimy jeszcze doliczyć podatek VAT, to z dużą dozą prawdopodobieństwa padliśmy ofiarą techniki niska piłka;
- często wykorzystywana przez sprzedawców samochodów. Najpierw kuszą oni klienta bardzo korzystną ceną, później jednak okazuje się, że „ostatnio samochód w promocji odjechał dziś rano”, albo, że „cenę podano bez klimatyzacji, ABS i wbudowanych poduszek powietrznych”;
- na koniec taki przykład zaczerpnięty z codzienności: pewnie nie raz zdarzyło się Wam, że kupując wędlinę w sklepie mięsnym, zamiast 20 dkg pani ukroiło się trochę więcej i słyszymy: „może być 30?”. Jest to typowa niska piłka.
Bibliografia:
- Maj, K. (2002) Zachowanie uprzejme jako czynnik warunkujący skuteczność techniki wpływu społecznego „niska piłka”. Studia psychologiczne, 40, 93-109