Niska piłka (ang. low ball technique) jest to technika, która moim zdaniem jest nieetyczna – dlatego nie polecam jej stosować (ale rzecz jasna, jest to indywidualna sprawa każdej osoby). Co w niej takiego nieetycznego, zapytacie? W technice tej formułujemy dwie propozycje, z czego druga jest odpowiadająca prawdzie, ale pierwsza, mówiąc eufemistycznie, zawsze musi się z prawdą mijać. Czyli najpierw trzeba drugą osobę oszukać, przedstawić jej kłamliwą wersję naszej propozycji (zazwyczaj dotyczy to zaniżonej ceny), a kiedy ta osoba zdecyduje się na skorzystanie z naszej oferty, to wtedy dopiero „przypominamy” sobie całą prawdę…

Niska piłka
Jeżeli podjąłem decyzję co do akceptacji jakiejś propozycji, to nawet gdy ta propozycja okaże się mniej korzystna, niż początkowo uważałem, to i tak prawdopodobnie podtrzymam tę decyzję.



Niska piłka bywa dosyć często stosowana przez wszelkiej maści sprzedawców, a znajomość tej, jak również innych technik wpływu, daje nam możliwość powiedzenia „STOP” w odpowiednim momencie. Zanim piłka, strzelona przez przeciwnika, znajdzie się w naszej bramce.

WAŻNE:  by technika była skuteczna, obie propozycje musi sformułować jedna osoba.

Mechanizmy działania:
1) Pierwsze co się nasuwa to reguła zaangażowania i konsekwencji. Kiedy człowiek już się zaangażuje emocjonalnie w daną sprawę, poświeci na nią czas i energię, to później już ciężko mu się wycofać, nawet kiedy opcja, w którą się zaangażował, przestała być dla niego korzystna.
2) Uprzejme wyjaśnienie pomyłki – eksperyment Maja (2002) pokazuje, że by technika zadziałała, należy grzecznie wyjaśnić dlaczego wstępna propozycja uległa zmianie.

Przykłady wykorzystywania:

  • rozróżnienie pomiędzy ceną netto a brutto. Jeżeli sprzedawca podaje cały czas niższą cenę, a przy płaceniu rachunku okazuje się, że musimy jeszcze doliczyć podatek VAT, to z dużą dozą prawdopodobieństwa padliśmy ofiarą techniki niska piłka;
  • często wykorzystywana przez sprzedawców samochodów. Najpierw kuszą oni klienta bardzo korzystną ceną, później jednak okazuje się, że „ostatnio samochód w promocji odjechał dziś rano”, albo, że „cenę podano bez klimatyzacji, ABS i wbudowanych poduszek powietrznych”;
  • na koniec taki przykład zaczerpnięty z codzienności: pewnie nie raz zdarzyło się Wam, że kupując wędlinę w sklepie mięsnym, zamiast 20 dkg pani ukroiło się trochę więcej i słyszymy: „może być 30?”. Jest to typowa niska piłka.

Bibliografia:

  1. Maj, K. (2002) Zachowanie uprzejme jako czynnik warunkujący skuteczność techniki wpływu społecznego „niska piłka”. Studia psychologiczne, 40, 93-109