Znane jest wszystkim doskonale przysłowie „lepszy wróbel w garści niż gołąb na dachu”, jednak nasz mózg zdaje się „sądzić” inaczej. Wszystko co rzadkie i trudno dostępne staje się w naszych oczach od razu bardziej atrakcyjne. Ma to źródło miedzy innymi w prawach doboru naturalnego. O samicę z najlepszym materiałem genetycznym w stadzie rywalizowało wielu samców, a zwycięzca (zazwyczaj) mógł być tylko jeden. Reguła ta została uogólniona przez nasz mózg na wszystkie inne sytuacje, więc stosujemy ją bezrefleksyjnie (podobnie zresztą jak inne reguły), co bywa sprytnie wykorzystywane…
Reguła niedostępności – definicja
Jeżeli coś jest rzadkie lub trudno osiągalne, to pewnie jest warte zachodu, dlatego chcę to posiadać lub się w to zaangażować.
Przykłady wykorzystywania w marketingu i reklamie
- oferty o ograniczonym czasie trwania, też „last minute”;
- limitowana edycja;
- wszelkie artykuły kolekcjonerskie (im rzadsze tym droższe);
- marki luksusowe;
- inicjacje, „chrzty”, wszelkie rytuały przejścia itd.;
Bibliografia:
- Cialdni, R.(2000) Wywieranie wpływu na ludzi – teoria i praktyka. (B. Wojciszke – tłum.) Gdańsk: GWP (Rok oryginalnej publikacji 1993)
- Dolinski, D. (2008) Techniki wpływu społecznego. Warszawa: SCHOLAR